车猫网台湾考察之旅,品牌连锁对二手车电商启示

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1、写在文前——期间旋涡

2016年3月14-20日，我有幸随车猫团队应邀赴台进举动期3天的考查访问，初识了台湾二手车成长近况，与台湾同业交换了关于：检测认证、品牌同盟办事和二手车电商等课题。台湾同业的极致匠心，发告竣熟的车商同盟系统给全部车猫团队留下了深入印象。

3月25日，国务院公布《关于促成二手车便当买卖若干定见》，指出了中国二手车要走品牌化、I88 娛樂城,连锁化的成长门路。

3月31日，车猫二手车与中国最大的汽车经销商团体——国机汽车在北京举办计谋互助公布会，颁布发表周全启动认证二手车O2O品牌连锁计谋。

3-4月，车猫二手车快速拓展，签约近百家合股人，车猫认证二手车体验中间品牌连锁店开业5家。

在二手车电商被一向看好却又被一致质疑确当下，重重偶合却又衍射出二手车成长的必定趋向。2016年头时，中国二手车电商敏捷卷进了“品牌连锁”和“线下办事”的期间旋涡。

2、台湾之行——启迪之旅

3月，台北多雨湿润，正如孟庭苇那首《冬日到台北来看雨》：街道冷静，苦衷拥堵，每个角落都有中华老旧的回想。台湾同业务实严谨、仔细热忱却让咱们感触满满的阳光暖意。三天的行程内容丰硕，咱们观光了4家分属于台湾SUM优良车商同盟与SAVE认证的品牌加盟车商的门店，领会了品牌同盟平常营业谋划环境，最后造访了“即将企业”台北总部，观摩了B2B现场拍卖。即将企业办理团队具体讲授了台湾二手车市场范围，行业成长近况和各大品牌同盟系统。咱们也分享了大陆二手车电商和车猫二手车的创业故事。相互出格就二手车检测认证和品牌同盟系统等细节问题展开了深刻交换会商。

全部车猫网团队很是承认台湾车商同盟品牌连锁对规范二手车行业成长的首要意义和实践价值，这些贵重的履历将对中国二手车电商成长具备启迪感化。

3、台湾二手车行业速写——咀嚼初心

一、范围不小，行业成熟

2015年，台湾省私人车保有量750万台（全省2300万生齿，人均0.33台），二手车（中古车）贩卖71万台，新车贩卖42万台，二手车贩卖占保有量9.5%台北花店, ，二手车：新车=1.7:1。台湾市场颠末近40年的成长，二手车业态重要由B2C车商同盟、B2B拍卖和B2C品牌二手车组成，B2C模式是绝对的主流，营业流程及办事都很是成熟规范。二手车电商（8891&UCAR）属于二手车信息公布平台，为C2C/B2C供给咨询同享。

二、器重品牌，车商同盟发财

与大陆分歧，台湾没有大型二手车市场，二手车车商主体是300平米摆布的连锁门店，散布在汽车办事买卖街道双方。一起走来，满大街都是二手车同盟的品牌招牌。在台湾二手车品牌同盟的价值已被泛博消费者和车商认同，品牌同盟重要有SAVE、SUM、HOT、CAROK四家。参加品牌同盟，二手车商得到同一的品牌背书，利用同一的检测尺度和认证证书，车源和检测陈述可以在同盟网站盘问。同盟系统（车商、维修网点）为消费者供给优良车源和有包管的售后办事。

2015年台湾注册车商4000家（未注册约4000家），四大同盟系统车商总数约800家，占注册车商总数20%。（合适主流品牌车商二八法例）。

三、检测认证广泛认同，办事网点遍及全省

2003年起头，“即将企业”的SAVE认证第一家展开二手车检测和品牌认证系统，今朝主流认证品牌有SAVE、德国莱茵、HOT、原厂CPO、GOO和SUM同盟的YES。认证品牌都包管透明车况，杜绝变乱车、水淹车、火烧车，供给认证车售后质保办事。消费者采办品牌认证二手车已构成习气，非认证二手车被镌汰在主流市场以外。固然这些认证办事都是收费的，认证及质保办事用度被包括在车价里。各大认证品牌的售后维修办事网点也遍及全省（SUM同盟有400家车商，300家维修调养点，每3千米就有网点），品牌认证二手车就即是安心，即是便当的办事。

台湾陌头跨越15年车龄以上的私人车触目皆是，一方面是因为经济不景气台湾人一个钱打二十四个结能开就行，另外一方面也是源于台湾后市场办事发财，认证二手车系统完美。

四、匠心与声誉

参加品牌同盟的车商有强烈的品牌认同感、声誉感，将二手车作为酷爱的百年龄业来谋划，力求将每一个细节都做到极致。这些品牌连锁门店范围都不大，占地面积300-500平米摆布，外表绝不高峻上，乃至有些土头土脑。门店结构一般前部是露天展位（有前提的搭建钢布局雨棚），后面的门店办公室（勾当板房或集装箱革新），双侧是举升机检测、维修摊位，附带茅厕等糊口设置。麻雀虽小，五脏俱全，这些门店分身检测、买卖、调养、维修等综合办事功效。门店外墙都吊挂了同盟颁布的声誉横幅（有些挂上店东小我画像和告白语），办公室内最醒目标位置都摆放了奖杯摆设柜。墙上的同盟证书和大巨细小的奖杯彰显了店东人诚笃谋划，用户口碑和参加同盟的骄傲感。“我做二手车40年了，参加SUM同盟也10年了。我谨小慎微的办事把客户酿成了本身朋侪。客户再置换买车，平常调养维修都来咱们店，碰到想不开的事也来我店里品茗”。店东黄老板向咱们先容到：“因为连锁店都离车主家不远，与车相干的事几近全来店里解决。如今经济欠好，我一年也就交易100多台车，端赖供给各类汽车办事来养家生活。我店里近50%都是老客户，复活意也是老客户举荐来的。”

五、互联网处于雏形阶段，但买卖浸透率高

与传统二手车营业比拟，台湾二手车互联网还处于成长低级阶段，除各大认证同盟有本身的官网外，8891，UCAR和雅虎二手车都是汽车信息公布平台（雷同中国二手车之家、赶集58）。可使人想不到的是，这些信息平台却成了品牌连锁车商获客的重要渠道，50-90%的客户成交都来自这些收集（大陆二手车电商成交浸透率刚10%，做的最佳车商也只有20%的客户来自收集平台）。为什么台湾消费者网上看中的车辆成交效力这么高？与车商沟通才领会到，因为对认证同盟品牌车源车况和售后办事的认同，消费者只要在收集平台上寻觅带有认证标识的车源，细心浏览认证陈述就可以根基明白采办意向了，代价、贷款等问题可以到店来谈。

4、宝岛之行的感悟——线下办事是二手车的底子

一、办事体验是关头

台湾品牌连锁店车源和客户重要靠客户口碑。车源渠道：老客户、维修厂、4S店渠道各占30%，拍卖平台获得不足10%；成交客源渠道：老客户及朋侪举荐，收集平台，各占一半摆布；门店的收入：车辆差价和售后办事各占一半。而口碑源自消费者对品牌连锁品牌和门店周全过细办事的认同，固然办事自己也带来了可观的收入。台湾省与中国大陆环境相差甚远，大陆二手车商红利重要靠车辆差价，售后办事几近没有，红利模式决议了车商对消费者的立场。二手车行业没有高品格的办事，用户口碑很难构成，靠口碑来得到车源和客户也无从提及。

一、认证系统是将二手车酿成尺度商品的重要手腕

不管是海内仍是外洋，二手车都是一车一况的非标品，但台湾同业经由过程认证品牌同盟系统将二手车酿成了尺度品：

起首，颠末10年的堆集，创建了消费者对认证连锁品牌的信赖，大师信赖带有认证品牌LOGO车辆车况是透明的，没有变乱车问题车。同盟车商也经由过程成熟的整备维修技能办事将二手车整备到较高的品格。固然仍是一车一况，但廚房清潔用品,认证品牌车便可以安心采办，不会上当被骗。

其次，所有的认证同盟城市将车辆检测陈述公布到本身的网站上，同盟车商也会将认证陈述公布到8891如许的二手车信息平台。消费者可以很便利的盘问阅读车况信息。而在中国大陆收集平台上带具体陈述的认证二手车比例低的可怜。认证品牌同盟车辆检测认证陈述是二手车标品化的通行证、身份证、阐明书。

最后，光车况透明还不可，品牌认证车还要有完美的售后办事维修保障系统。二手车或多或少城市有些瑕疵，但只要维修便利、本钱低，消费者就愿意接管（雷同其他二手货同样）。台湾品牌认证同盟的维修网点遍及全省，消费者买认证二手车就是图售后办事便利，很是省心。

经由过程品牌认证办事系统，台湾二手车酿成了尺度品，而尺度品收集平台贩卖将加倍轻易，这也难怪台湾认证连锁车商有50%的成交来自收集平台（有的高达90%),而中国大陆最佳的车商收集客户成交才20%,台湾品牌认证系统给大陆二手车电商启迪庞大。

二、品牌连锁带来线下办事体验

台湾各类品牌二手车同盟走的都是输出认证尺度、办理培训和供给配套办事产物的模式。各大品牌同盟都是轻资产重办理，他们没有自营店，经由过程输出品牌办理、办事产物来实现收入和红利。对违背同盟规章轨制、侵害同盟品牌和消费者正当权柄的车商，将作出峻厉惩罚，驱赶其分开同盟，落空品牌背书，这些车商将很难做大。固然也不是100%的车商城市参加品牌同盟，20%有品牌办事意识，愿意正当谋划的车商盘踞市场主体。同盟车商经由过程尺度系统，为消费者供给行业中最佳的商品和办事。台湾同盟车商得到朋侪同样的用户口碑，足以阐明泰山當舖,品牌连锁是二手车线下办理有用方法。

1、对二手车电商成长的启迪——认证二手车O2O品牌连锁

一、二手车电商走O2O模式必需完美线下办事

台湾二手车电商还逗留在车辆公布的咨询平台阶段，但市场成交浸透率已到达50%（中国大陆刚实现有水份的10%浸透）。今朝，中国二手车电商成长火爆，百亿范围融资，十亿量级告白轰炸，让台湾同业震动天朝茶叶蛋的威力。但二手车电商面对的逆境同样不言而喻：平台车源获得难、检测认证本钱高、流量获客难、成交效能低、红利难、负面满天飞，等等。

二手车电商要红利必要平台买卖量，但只存眷买卖自己就会被买卖数据所累（车源、流量、客户、成交率、客单价、成交本钱）。台湾同业在线下办事上尽力可以阐明：经由过程优良的办事建立用户口碑，可以解决车源、客户、成交效力和收入等辣手问题。品牌不是告白声量不是暴光，而是用户对你的认同，办事做得好才是能得到用户认同，品牌才能建立。

中国二手车电商成长10多年来，坑了上万创业企业、烧掉了几百亿RMB，行业广泛有了些共鸣：

二手车注意落地办事，买卖及办事场景都在线下，线上玩出花，没有线下平台也只是个过客；

二手车电商是+互联网的奇迹，线上线下两手都要抓，要赚大钱平台运营轻不了；

线下运营是二手车电商浩劫题。互联网大佬面临二手车黄牛，常常不知所措。如今各大电商平台都求着车商给车源刷数据，但车商真正必要甚么？怎样与车商互助给消费者带来优良的办事？怎样经由过程办事树立身牌增长收入？今朝二手车电商们斟酌的少之又少。

二、若何轻资产的完成线下结构，实现快速扩大是重要问题

既然线下办事不成缺乏，那就要扶植线下办事网点，若何快速低本钱的扩大布点又是头痛困难。中国二手车电商更多的是经由过程自建的方法来实现，但重资产的模式必要大量资金投入，扩大速率也慢。像台湾品牌认证车商同盟如许模式更合适线下网点的快速扩大，有不少人会质疑在二手车范畴，品牌连锁店线下品控问题。所谓灰心是灰心者的墓志铭，乐观是乐观者的通行证。台湾优良车商同盟10年的成长履历和中国大陆成熟的新车4S店办事系统可以证实二手车品牌连锁系统是可以将办事和品控做好的。

三、检测认证不只是一项办事，而是一个别系

二手车若何酿成尺度品在电商平台上贩卖，是二手车电商必要霸占的困难。今朝中国大陆二手车电商都在做本身的认证系统，但与台湾比拟只是检测办事与认证陈述自己，也没有经由过程检测认证将二手车酿成标品。穷究问题本源，仍是在于二手车电商没法深刻线下买卖和办事环节，与车商瓜葛疏松所酿成的。车源是车商或小我的，电商平台完成检测公布到网站上，但认证车是不是卖出，什么时候卖的，卖给了谁，电商平台都没法把握。电商平台也无力说服车商互助，为认证车供给办事，建立本身的认证品牌（这也多是中国二手车电商常常选择重资产方法自建线下店的重要缘由吧，固然C2C模式不与车商互助，只能本身搞扶植）。

大陆的二手车电商应当进修台湾认证同盟系统乐成履历：通太轻资产方法，操纵车商线下资本完成线下网点结构，经由过程车商为消费者供给优良的办事，才能真正经由过程认证系统将二手车酿成标品，鞭策二手车完成在线买卖（或平台引流买卖）。

四、若何有用地将线上运营和线下营业连系，将是二手车电商的焦点竞争力

固然台湾认证二手车品牌同盟也出缺陷，他们在互联网上的成长后进大陆近10年。中国大陆二手车电商广泛将平台流量和成交效力当成焦点竞争力。但面临二手车电商O2O必需要延长线下，做好线下的实际。若何更好的将线上连系线下运营才是将来二手车电商的焦点竞争力。这块范畴大师都还在试探，车猫网的概念是：买卖办事是关头。今朝中国二手车行业存在各种问题，这些问题都制约了买卖效能的提高。若是电商平台经由过程各类办事解决了消费者和车商的困难，必会解放出产力，成倍晋升买卖效力和用户体验。认证质保、车险金融、售后调养都是买卖办事，经由过程线上线下运营将这些办事做好也将是电商平台收入的首要来历。将来二手车电商平台焦点竞争力就是买卖办事系统是不是完美，办事系统是不是能创收红利。

PS：本次台湾行车猫网高管团队成员以下（如许线上+线下，互联网+传统二手车的黄金组合，决议了车猫网O2O品牌连锁接地气的基因）：

CEO黄巍，阿里巴巴初期员工，资深投资人

COO韩光裕，前元通二手车总司理

其他前阿里巴巴及淘宝团队高管：VP雷晓军，VP杜军利，资深研发总监韩伟

关于车猫网：杭州车猫收集科技有限公司建立于2012年5月，定位O2O认证二手车买卖办事平台，经由过程连锁品牌加盟系统、认证系统、完美的买卖办事系统及自有金融平台的支持，晋升二手车买卖效力，提高车商红利能力，知足消费者购车及各种办事需求。2015年9月，车猫网完成B轮12亿元融资。2016年3月周全启动车猫认证二手车O2O品牌连锁计谋，1个月时候内签订近百家品牌合股人。估计2016年，扶植500家品牌连锁体验中间，供给二手车整备认证、买卖过户、车险金融、质保延保、调养维修等办事。