易車專访江淮全國“七冠王”,年销超1300台的背後
“品牌没有黑白之分，只有谋劃得好與差的區分”，在與分歧地域、分歧品牌的汽車經销商交换時，這句话曾不止一次注意灌输笔者的耳中。履历挫折和磨练，今天的車市中仍然百家争鸣，分歧品牌經销商中仍然也都有佼佼者存在。行至郑州，易車志一行前去位于北四环四周的河南汽車商業中間，刚進园區东門就可以一眼看到河南世纪阳光4S店。单從优胜的門店位置就不难猜测這家4S店具有不错的销量事迹，而在深刻领會後，咱们發明世纪阳光4S店的“出格”的地方還不止如斯。一、“敬客谋劃”：實現與客户雙赢的首要迁移转變
河南世纪阳光4S店從属于河南世纪阳光團體，是河南首家江淮授权的尺度化4S店，身為團體同名店，這也象征着该店是團體汽車营業的肇端原點。從2005年10月建立至今，世纪阳光4S店在江淮品牌上不竭深耕，現在已得到江淮乘用車、瑞風MPV、星锐全系列及思皓新能源產物的授权。
“2015-2016年，咱们團體江淮品牌销量最高時到达1.2万辆，年贩卖额跨越10亿元，為营業成长做出了庞大進献。即即是2020年，江淮品牌的年销量依然到达5000辆，营收约4亿元。”扳谈中，河南世纪阳光團體奇迹部总司理孙晓波與咱们一同回首着世纪阳光團體的成长進程。出格是在2014年-2020年，世纪阳光4S店持续7年景為江淮品牌天下销量冠军，并被廠家评為“江淮星级辦事树模标杆店”。時任門店总司理的孙晓波感觉，團體和門店可以或许實現销量冲破的關头重要仍是因為那時的一次“转型”。
河南世纪阳光團體奇迹部总司理 孙晓波
2014年接辦世纪阳光4S店時，孙晓波眼看市場竞争變得加倍剧烈，變化谋劃理念已迫在眉睫，惟有把辦事做好、提高客户黏性，才有可能在将来立于不败之地。他感觉這是一次势在必行而且必定要做好的變化，乃至要經受来自本钱、產值、贩卖辦事等多個方面的压力和挑战。可是，尔後几年車市走向，证了然世纪治療高血脂中藥,阳光4S店又一次走在了趋向以前，并以客户辦事理念的變化赛過了市場负面身分带来的影响。
连系廠商请求，世纪阳光4S店提出了“敬客谋劃”，但“敬客谋劃”又该若何落地？谋劃辦事中不免碰到客户埋怨和投诉的环境，孙晓波的请求听上去很简略——“绝對容忍”，简而言之就是“不管客户提出怎麼的诉求，都要尽百分之百尽力去知足客户。”
在辦理轨制上，世纪阳光4S店同步推廣3项機制。一是“客情第一反响機制”，碰到客户提出超凡规诉求時，快速反馈，乃至直接反馈总司理，再快速决议计劃；此外，遵守“首问责任制”，把客户诉求落實到责任人。二是预防機制，每季度针對辦事项目提出改良规帆布，劃，集思廣益，以世纪阳光4S店為试點，把“敬客谋劃”方面的优异履历普及到團體其他門店。三是創建赏罚機制，為贩卖/售後得意度月度奖项供给高额嘉奖，對客户提出表彰的案例，公司發“红头文件”提倡，让“敬客谋劃”深刻人心。
“刚推廣‘敬客谋劃’時的投入本钱很是高，出格是处于新旧理念瓜代時代，以前員工许诺给客户的前提，門店都要最大化兑現。有時，乃至碰到車辆過了质保期，客户要免费改换部件的环境，咱们也城市為客户免费改换。固然超越交易协定的范围，門店必要承當本钱，但這却能换回客户對世纪阳光的认知和承认。”孙晓波深有感到总结道，實在客户都是讲事理的，不少客户在體验到“敬客谋劃”的辦事後，後续車辆维修、调養、续保、转先容城市回到店内，“放到客户全生命周期去看，我感觉咱们和客户都是赢家。”
二、商用市場：截然分歧的客户群體
固然具有江淮全系產物的谋劃授权，但從門店结構上仍能看出生避世纪阳光4S店的“心思”。展厅中展現着江淮瑞風全系車型和思皓車型，而在展厅大門口则摆着几辆江淮星锐。绕過展厅，走過维修車間，門店後面零丁設計了思皓新能源和江淮星锐两個展厅。
河南世纪阳光4S店总司理 李小红
“今朝咱们的新能源展厅正在装修進级，装修睦後，新能源車型将會進入專用展厅展現贩卖，”世纪阳光4S店总司理李小红在先容時说道，“星锐車型也是一样，零丁設立的展厅目标就是為了吸引分歧的客户群體。因為產物系列针對的细分市場分歧，要给客户供给更好的購車和辦事體验，仍是要多花心思，让客户有更好的體验。”
在领會中，咱们得悉世纪阳光4S店的销量中有60%均来自江淮瑞風，其次是思皓乘用車和星锐。相较于乘用車客户，采辦瑞風、星锐的客户加倍垂青車辆的靠得住性和贸易用处。以瑞風為例，其客户群體以宜商宜家兼用和公商務為主，在都會貨運配送、村村通、城際客運及公商務歡迎辦公用車等范畴具备至關遍及的客户群體；而星锐则更多针對物流、客運、醫疗救护、警用車等用处范畴，客户群體更细分。
“在咱们這里采辦瑞風的客户，大都都是用作‘东西車’，車辆行驶里程多、客户来店频次高，對辦事维修的時效性也有必定请求。是以，咱们提出‘小變乱當天交付’的辦事标语，”世纪阳光4S店辦事总监邝大雷先容说道，“今朝店内每個月的出場量到达1500台次，為了提高维修调養的時效性和實時性，車間還零丁設計了8個快修快保工位。”
河南世纪阳光4S店辦事总监 邝大雷
因為江淮瑞風、星锐的特别贸易用处，客户對世纪阳光4S店的辦事请求也相對于更高，而對這种客户而疏通劑，言，若是可以或许為在關头時刻解决他们困难，客户與門店的瓜葛也将呈現质的扭转。扳谈中，李小红向咱们讲述了員工雪天救濟車辆的案例，而被救濟的客户由于获得實時帮忙，解除車辆妨碍，是以與門店结下了深挚豪情，以致于後续這位客户累计為世纪阳光4S店转先容跨越10台車。
“世纪阳光4S店的江淮客户转先容率到达35%摆布，最利害的一名星锐客户仅客岁一年就给門店带来了11個转先容定单，而這也為門店销量带来庞大支持。”同時，為了創建安定的客户瓜葛，李小红暗示，世纪阳光4S店還采纳了两個别系来支持與客户的雙赢瓜葛。
一是打造客户全生命周期流程辦事。在客户創建接洽後，世纪阳光4S店导入了“購車設計師”觀點，不管客户是不是在店内購車，贩卖参谋城市為客户供给購車辦事咨询，防止了战败客户流失；同時，創建購車後3天、7天、1個月、首保及次年续保等首要時候節點和節沐日固定回访、提示機制。
二是依靠“世纪阳光俱樂部”打造客户生态圈。因為瑞風的客户以個别贸易者為主，客户来自各行各業，有從事遊览租車的，有谋劃蛋糕店和鲜花店的，經由過程世纪阳光團體的线上俱樂部平台，團體可以把客户資本整合，為参加俱樂部的客户供给租車、買蛋糕、買鲜花等實打實的优惠辦事，如许既實現了客户資本的同享，也让打造了客户對世纪阳光的黏性。
與此同時，為了逢迎客户用車需求，世纪阳光4S店今朝還在鼎力推行會員系统和调養套餐等更贴适用户需求的辦事。“今朝，咱们團體江淮品牌半年内活泼基盘客户数目已有1.8万名，一年内活泼客户跨越3万名，”李小红得意地说道。
三、二手車：另辟赛道，再领跑
2020年，世纪阳光團體江淮品牌销量跨越5200辆，此中世纪阳光4S店销量到达1300多辆。河南地域的生齿盈利上風及GDP增加势头，為本地車市的强劲需求带来了動力；同時，安身于郑州市場，极强的“都會吸附效應”為本地带来了源源不竭的销量潜力。固然销量依然有所等待，但世纪阳光4S店却已着眼新的营業機會——二手車。
河南世纪阳光4S店贩卖总监 赵艳霞
客岁年末起头，该店启動了二手車零售营業。贩卖总监赵艳霞在采访中说道，這一行動也是“被市場情势所迫”。固然带着打趣的口气，但作為團體二手車营業的试點門店，世纪阳光4S店實在是對症下药。据领會，针對瑞風和星锐商用特色，很多客户的車辆都是3~5年换車，乃至有更短的一年就换車。車辆利用周期短，二手車流转快，為門店二手車营業起步缔造了营業切入點。
起首為领會决二手車車源，門店從客岁年末起头設立二手車评估師岗亭，并為運動彩券線上投注，到店客户免费评估二手車價值。為了打開二手車車源启齿，門店乃至可以在不请求客户店内置换的环境下，收購客户車辆。
其次為了推動二手車营業，本年3月起头，店内每一個月城市织一場大型二手車贩卖勾當，專門约请購車1~5年的保有客户，通常到店客户都可得到一次免费的車辆调養；同時為到店客户供给免费二手車评估，天生一份車辆评估陈述，让客户再决议是不是卖車。
第三，在贩卖计谋上鼓動勉励二手車贩卖。門店對贩卖参谋提出了新車贩卖中店内置换比例的KPI请求，并為二手車零售設定高额提成，每贩卖一辆二手車，贩卖参谋可以得到1000元提成，以此鼓動勉励二手車贩卖。
几项行動叠加施行，结果天然是吹糠見米。今朝，世纪阳光4S店每個月二手車零售已跨越30台，新的方针是跨越50台。赵艳霞暗示，團體具有8万多名基盘客户，加之當局部分授與的“省级文明诚信企業”口碑保障，對展開二手車营業而言，具备较着上風；别的，今朝店内采纳“新車腦鳴怎麼辦,+二手車”统一贩卖團队，不增长职員本钱。不外，她也暗示今朝門前的二手車整备仍处于低级阶段，加之客户用車的贸易用处其實不在乎内饰和加装，是以在後续推動二手車营業中，将會加倍注意整备带来的溢價空間，為二手車贩卖供给更好的红利能力。
四、跋文：江淮根底
颠末15年的成长，世纪阳光4S店為世纪阳光團體不但在谋劃效益上带来了有力的支持，同時也為團體的成长供给了源源不竭的辦理人材。扳谈中，孙晓波流露说道，團體現在已把江淮、上汽荣威、上汽名爵都定位為團體焦點品牌，奢華品牌奥迪则被定位為重點项目品牌，寄與厚望。
即使如當代纪阳光團體已到达30多家門店、遍及河南重要地市市場，年销1.8万辆，年营收约28亿元的范围，但江淮品牌照旧担當偏重要任務，除2021年思皓新能源1000台的销量方针，團體的江淮品牌仍要實現10%增加，告竣5500台销量。
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